【導(dǎo)語】主管檢視屬員的工作日志，有利于找出屬員的不足并對他們進行輔導(dǎo)，以提高團隊業(yè)績。那么，主管該如何輔導(dǎo)屬員檢視工作日志？又如何查找不足之處并提出解決問題的方法和建議？以下3個關(guān)鍵希望能給主管們帶來幫助。
一、活動量
活動量是從業(yè)人員業(yè)績優(yōu)秀與否的關(guān)鍵，優(yōu)秀的從業(yè)人員每天的活動量都相對較高，如績優(yōu)高手每天的活動量都在5訪以上，即每天可以積累5位新客戶或者增強與老客戶的關(guān)系，從而獲得轉(zhuǎn)介紹名單，如此積累下來，后續(xù)的業(yè)績就會有所上升。一般來說，屬員的活動量要是出現(xiàn)了問題，通常有以下三種不健康的表現(xiàn)，一是活動量低且業(yè)績差，二是活動量高而業(yè)績差，三是活動量低而業(yè)績好。
有些從業(yè)人員可能出于自身的惰性，每天都不想拜訪客戶，每天1訪，甚至少于1訪，這樣的從業(yè)人員想要在業(yè)績上有所突出實在不是易事；或者抱有僥幸心理，認為簽下一張較大的保單就可以減少拜訪量，這種想法是錯誤的，因為收獲是基于你付出多少，而不是你的運氣；還有些從業(yè)人員不知道自己的客戶在哪兒，開拓客戶的渠道較少，找不到可拜訪的客戶，而陌生拜訪讓他們飽受挫折，因而對拜訪產(chǎn)生厭倦。
其次是從屬員的活動量中可以發(fā)現(xiàn)，有些從業(yè)人員活動量很高，但是簽單率卻很低。主管則應(yīng)從屬員工作日志的記錄上，以及和屬員面談中去發(fā)現(xiàn)他們所存在的問題。
如果屬員的工作日志中反映出拜訪量很低，但業(yè)績卻較好的問題，那么主管能夠在他們的工作日志中看到他們和客戶面談的信息，并通過和屬員的面談了解他們的工作方法。這種情況一是屬員所經(jīng)營的客戶為高端客戶，一是他們僥幸獲得了大單。但不管是哪一種情況，他們都疏于開拓新客戶，因此還有提升的空間。
二、客戶情況
從業(yè)人員的工作日志是他們的寶藏，主管從中可以發(fā)現(xiàn)很多關(guān)于工作中屬員和客戶的信息，并能夠從每天、每周、每月檢視工作日志的過程中糾正屬員的不足和不正確的做法。通常情況下，主管應(yīng)該關(guān)心的是屬員客戶積累的質(zhì)和量、屬員與客戶交流的情況以及促成進展情況。
客戶的積累量：活動量是檢視屬員是否勤奮的方式，但很多時候，屬員的拜訪量并不能作為業(yè)績好壞唯一的關(guān)鍵因素，因為客戶的積累量更能影響屬員未來的業(yè)績。主管對每一位屬員的客戶積累量關(guān)注應(yīng)該作為重點檢視內(nèi)容之一。一般而言，主管應(yīng)查看屬員最近所拜訪的客戶人數(shù)，如果他們每天拜訪的都是對之前客戶的再次拜訪，缺少第一次拜訪的客戶，那么就要警惕他們多次拜訪卻未能促成的原因，及早和屬員進行對話以幫助他們早日促成；如果他們拜訪的客戶中轉(zhuǎn)介紹客戶較少，則應(yīng)幫助他們提高轉(zhuǎn)介紹的技巧，以獲得更多轉(zhuǎn)介紹客戶。
客戶類型：主管在檢視屬員的客戶情況時，要看看他們最近見的是哪些客戶，特別是對于一年內(nèi)的新人更是如此，如屬員的客戶是企業(yè)主、醫(yī)生還是其他人群，以及客戶的職域分布等，從而了解他們的客戶層次，幫助他們做出總結(jié)，對客戶進行歸檔處理，并幫助他們找到更適合他們經(jīng)營的客戶群體，讓屬員在后面的工作中更有目的地開拓客戶。
老客戶再開發(fā)：從屬員的工作日志中，不難看出他們對老客戶資源的利用程度。事實上，老客戶再開發(fā)是從業(yè)人員最好的資源，一是他們自身的加保，而是他們的轉(zhuǎn)介紹。新華保險浙江分公司營銷總監(jiān)宋明華表示，他每天都會檢視屬員工作日志，并階段性總結(jié)出屬員所遇到的問題，記錄在自己的工作日志上，在每天部門二早的時候幫助屬員進行分析。他認為老客戶如果沒有加�；蛘咿D(zhuǎn)介紹，多數(shù)是因為對從業(yè)人員的不認同，因此要鼓勵屬員花心思在老客戶的經(jīng)營上，用心去開拓這一座寶礦。
與客戶的交流情況：工作日志中會簡單記錄一些與客戶交流的信息，主管從中就能夠分辨出屬員所用的交流方式和內(nèi)容是否恰當。通常來說，多次與客戶交流卻一直未能促成的，在專業(yè)技能和交流技巧上多多少少會存在問題，主管可以通過檢視工作日志中屬員對于客戶交流情況的記錄找出問題的苗頭，再通過與屬員面談，找出問題的根源，從而幫助屬員，讓他們能夠更好地與客戶交流。
促成進展情況：反映的是“你和客戶的交流到哪一個程度上”，通過工作日志上所記錄的第幾次和客戶面談和面談結(jié)果情況，可以判斷出屬員和客戶之間是否具有促成的時機，如這是第一次見面，還是已經(jīng)遞交保險規(guī)劃建議書等，然后教給屬員促成的技巧，幫助屬員找到促成的機會。平安人壽佛山分公司總監(jiān)楊小紅表示，通常他會在屬員的工作日志中去發(fā)現(xiàn)他們和客戶之間的進展情況，然后和伙伴們一起，分析他們所存在的問題該怎樣處理，看客戶是“沒有錢”還是“已經(jīng)買過保險”等，有所針對地幫助他們?nèi)ゴ俪伞?nbsp;
三、其他事項
時間規(guī)劃：屬員的工作日志上，能夠十分直觀地看到的一點便是他們每天工作的時間表，如早上8:00~9:00早會、9:00~9:30部門二早等每個時段的工作內(nèi)容。如果屬員的工作表現(xiàn)不佳，主管應(yīng)特別注意他們的時間規(guī)劃是否合理。
業(yè)績總結(jié)：主管除了檢視屬員的工作日志，還要階段性地整理屬員的工作日志中所反映出的問題，總結(jié)屬員的業(yè)績。如每周、每月總結(jié)屬員的成交件數(shù)和件均保額，結(jié)合屬員的活動量，從而看出屬員的簽單率，如果屬員的簽單率過低，就應(yīng)和屬員面談，從談話過程中幫助屬員發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。
第二天工作計劃：最后，主管檢視屬員工作日志時還要注意檢視他們對第二天的工作計劃，特別是對于新人而言，工作規(guī)劃對他們來說特別重要，因此主管在檢視屬員工作日志的時候，應(yīng)該查看他們的第二天工作計劃。因為工作計劃是屬員行事的依據(jù)，只有屬員在當天的總結(jié)之后，對第二天的工作做到心中有數(shù)，才能在第二天的工作中從容不迫去完成。
